为什么有些公司能实现“曲棍球棒式”增长，而另一些公司却一蹶不振？最简单的答案通常归结为公司如何满足市场上还没有满足的需求，以及有多少（以及多少）客户愿意为满足这一需求而付费。然而，有许多因素会影响这些驱动因素。在本文中，我们想探讨目前针对水务公用事业的数字技术提供商的发展轨迹——特别是，为什么这么多公司难以快速增长。

首先，让我们来看看许多公司在这个领域解决的一些“需求”问题——因为这些需求并不缺乏。长期水资源挑战和全球气温上升带来的后果要求公用事业领导者在各个方面用更少的资源做更多的事情。数字解决方案使公用事业能够收集和理解应对这些挑战所需的数据。它们开辟了提高效率、节约成本和提高生产力的途径，并支持公用事业满足习惯于快速、个性化、按需在线服务的客户的期望。

从潜在客户群来看，市场机会也很大。仅在美国，2022年的数字公用事业解决方案市场价值就约为 60 亿美元。许多公用事业公司，尤其是规模较小的公用事业公司，才刚刚开始了数字化之旅——这对技术提供商来说是一片绿地。然而，尽管疫情提高了采用数字技术的紧迫感，但与电力、农业、采矿等其他行业相比，全球水务公用事业在数字化进程仍落后。尽管目标客户有需求且兴趣日益浓厚，但许多解决方案提供商仍在努力将他们转化为付费客户。

我们发现，数字技术公司在水务公用事业领域获得市场份额的过程中遇到了一些障碍。首先，让我们来看看可能阻碍数字解决方案提供商实现指数级增长的一些主要障碍。

“飞行途中修理发动机”

技术提供商面临的一个关键挑战是解决方案是否符合公用事业领导者的首要组织优先事项。水务公用事业负责世界上最宝贵的资源，领导者正在应对重大挑战——从管理老化的基础设施到跟上严格的法规。他们的大部分精力都集中在执行“保持水流动”所需的日常任务上——而数字化转型往往排在优先级较低的位置，尤其是对于规模较小的 3级和4级公用事业而言。

此外，水务公司历来都比较被动，可能缺乏明确的流程来主动实施变革——即使这些变革会带来改善。例如，美国水务协会 (AWWA) 的一项调查显示，一旦确定需要改善基础设施，60% 的水务公司领导会在怀疑某些东西即将损坏或失效时采取下一步行动。

如果解决方案不能直接解决公用事业领导者最关心的关键痛点，那么供应商应该预期（并计划）更长的销售周期。

“小型封建领地”限制合作

研究发现，许多水务公司仍然各自为政，这进一步增加了复杂性，并进一步阻碍解决方案提供商的采购流程。过时、分散的数据以及孤立的人员、预算和决策流程会限制协作，并阻止许多公用事业公司制定和实施基于数据的战略决策。

大多数公用事业公司仍在使用过时的SCADA 和CMMS 资产管理系统，这些系统几乎无法与新工具集成。由于大多数数字解决方案都需要数据才能工作，因此销售一种工具需要与各个部门的多个利益相关者进行沟通。对集成或可能过时的担忧，以及如何评估当今1,400 多种数字工具中哪种是正确的选择——阻碍了领导者签署合同。

克服劳动力挑战

随着婴儿潮一代逐渐接近退休年龄，许多行业也在努力应对如何减少对员工队伍的影响。如今，水务公司可能没有足够的员工来替代老龄化员工队伍，运营专业知识也可能会流失。领导者通常希望依靠数字解决方案来缩小差距，让新员工以较少的运营专业知识发挥类似的作用。但是，当经验丰富的决策者不习惯利用数字工具时，技术提供商在传达其价值主张，为其解决方案建立清晰的商业案例方面可能会出现脱节。

改变策略

这些只是导致销售周期停滞的几个挑战，而这反过来又会给技术提供商的单位经济造成打击。漫长的销售周期会消耗资源，随着时间的推移，客户获取成本与客户的终身价值相比会变得过高。数字鸿沟正在缓慢但稳步地扩大。

现实情况是，已经有数百家数字解决方案提供商正在打造出色的产品和服务，这些产品和服务有可能对水务公司的运营、客户体验和利润产生真正重大的影响。因此，解决方案提供商面临的挑战是将合适的产品以合适的价格提供给合适的客户群——本质上就是确定市场营销 (GtM) 策略。

美国水务公用事业市场规模庞大且分散，约有 50,000 家水务公用事业公司。根据其服务的人口规模，约有 2%的水务公司被视为“一级”和“二级”事业公司，但约 40% 的人口由40,000多家三级和四级公用事业公司提供服务。不同规模的水务公司战略重点、领导对带宽和数字解决方案的态度差异很大。一般而言，一级和二级公用事业公司由于规模较大且资金充裕，采用了更多的数字解决方案，而三级和四级公用事业公司通常正处于技术转型的初期。从与提供商（科技公司）的对话中我们发现，许多公司对其“理想”客户缺乏清晰的认识。

许多公司正在设计产品、服务和功能以吸引一级和二级公用事业公司——大型成熟技术公司以“企业价位”的综合智能水务平台瞄准这些令人垂涎的“鲸鱼”客户。但新进入者很难在这个拥挤而复杂的市场中立足，甚至更难保持高利润。

另一方面，尽管产品更简单、更具成本效益，但仍然有大量“空白”可以满足3 级和4级公用事业的需求。尚未看到很多公司有效进入这个市场，但它可以为技术提供商提供更快扩展的潜力——或许可以通过推出更灵活、更精简的“即服务”定价模式和产品，或者通过利用渠道合作伙伴关系来接触更多3级和4级公用事业单位。

然而，责任不仅仅在于技术提供商。水务公司的领导者不能忽视数字解决方案所能提供的价值。应对未来的挑战需要敏捷和基于数据的决策。数字化不再是“可有可无”的东西，领导者必须积极探索和考虑适合他们的解决方案。公用事业公司之间要加强合作，例如分享试点项目的结果或同意更快地验证和采取行动的参数，这不仅有助于加速数字化的采用，而且有助于提高效率并全面节约成本。